احتمالا میدانید که عوامل مهم در موفقیت یک استارتاپ چیست. جذب سرمایه گذار برای استارتاپ یکی از عواملی است که میتواند بقا یا شکست یک کسب و کار نوپا را تعیین کند. البته به دست آوردن یک سرمایه اشتباه به اندازه بحرانهای ناشی از کمبود سرمایه خطرناک است و میتواند کمر نهال نوپای کسب و کارتان را بشکند. چه بسیار تیمهایی که با ایدهای خلاقانه و پشتکار کارشان را شروع کردند، اما بخاطر انتخاب روش اشتباهی مثل دریافت وامهایی با سود ۲۰ درصد، کم آوردهاند و از میدان به در شدهاند. با مطالعه این مقاله، شما میتوانید جزو این استارتاپها نباشید و مسیر درستی را برای تأمین مالی پروژهتان پیش بروید.
در این مقاله ابتدا مراحل سرمایه گذاری را بررسی میکنیم، سپس بهترین روشهای جذب سرمایه را به شما معرفی میکنیم و در نهایت راجع به تکنیکهایی برای جلب توجه سرمایهگذاران با شما صحبت خواهیم کرد. البته پیشگامان خدمات تأمین مالی را نیز به کسب و کارهای تازه وارد ارائه میدهد که در طول مقاله راجع به این مسئله هم صحبت خواهیم کرد. با ما همراه باشید.
مراحل سرمایه گذاری استارتاپ
پس از راه اندازی استارتاپ، استارتاپها باید مراحل مختلفی را طی کنند تا به کسب و کار تبدیل شوند و سودآوری داشته باشند. در هرکدام از این مراحل هم باید اقدامات مشخصی انجام شود و منابع کافی در اختیار تیم قرار بگیرد تا بتواند رشد کند و به مرحله بعدی برسد. بر این اساس میتوانیم مراحل سرمایه گذاری استارتاپ را هم بررسی کنیم.
۱. سرمایه گذاری پیش بذری
این مرحله زمانی است که استارتاپ هنوز راهاندازی نشده و در حد یک ایده، پیشنهاد و برنامه است. مدیر استارتاپ در این مرحله، تنها کمی از ایدهپردازی جلوتر رفته و افکارش را به برنامههایی قابل اجرا تبدیل کرده و روی کاغذ آورده است.
بدیهی است که بنیانگذار برای شروع کار به سرمایه اولیه نیاز دارد، پس باید دیگران را برای سرمایه گذاری پیش بذری شروع کند. بودجهای که در این مرحله در اختیار استارتاپ قرار میگیرد، یا پساندازی است که بنیانگذاران از قبل داشتهاند یا مبلغی است که از طرف آشنایان و اعضای خانواده به عنوان قرض یا سرمایهگذاری به آنها میدهند.
2. سرمایه گذاری بذری
مدیر یک استارتاپ برای اولین بار در این مرحله به صورت رسمی سرمایه جذب میکند. در این مرحله، استارتاپ از ایده و برنامه فراتر رفته و به سمت شروع کار پیش میرود. بنیانگذاران از سرمایه گذاری بذری برای جمع کردن تیم، تحقیقات بازار و توسعه محصول استفاده میکنند.
مدیران بعضی از کسب و کارهای نوپا، سرمایه مورد نیاز برای این مرحله را هم خودشان تأمین میکنند یا اعضای خانواده و آشنایان کمک میگیرند. اما بعضی دیگر طرحشان را به نهادها و افراد مختلف ارائه میدهند تا شاید بتوانند توجه سرمایهگذاران فرشته یا نمایندههای صندوقهای سرمایهگذاری پر خطر یا حتی شرکتهای دیگر را جلب کنند و بودجه مورد نیازشان را از آنها بگیرند.
3. سرمایه گذاری دور A
استارتاپی که به این مرحله رسیده، کسب و کاری است که راهاندازی شده اما در اولین گام خود قرار دارد. سرمایهای که در این مرحله جذب میشود، برای کارهایی مثل اجرای استراتژیهای تبلیغاتی شرکت، افزایش تعداد مشتریان و توسعه محصولات استفاده میشود. به عبارت دیگر میتوانیم بگوییم استارتاپ در این مرحله از سرمایهای که در اختیار دارد، برای گام برداشتن در مسیر برنامههای بلند مدت مدیران بهره میبرد.
4. سرمایه گذاری دور B
اگر استارتاپ به این مرحله برسد، یعنی ایده اولیه تاحدودی جواب داده است. اکنون کسب و کار شما تعدادی مشتری راضی دارد و پتانسیل آن برای جذب مشتریهای بیشتر و توسعه تیم کافی است. پس زمان آن رسیده که سرمایه بیشتری برای افزایش منابع، نیروی انسانی و پیشرفت کسب و کار تزریق کنید. در این مرحله، جلب اعتماد سرمایهگذاران سنتی سادهتر میشود، زیرا نتایج واقعی وجود دارد که میتوانید به آنها نشان بدهید.
5. سرمایه گذاری دور C
در این مرحله استارتاپ جای پای خود را در محل کنونی محکم کرده و آماده است که به بازارهای جدید قدم بگذارد. احتمال اضافه شدن مدیران و سرمایهگذاران جدید به مجموعه در این مرحله بسیار زیاد است.
اگر استارتاپ برنامهای برای عرضه عمومی سهام خود داشته باشد، این کار را در مرحله بعد از سرمایهگذاری دور C انجام میدهد. به عبارت دیگر، در دور C، کسب و کار شما به صورت خصوصی به سرمایهگذاران فرشته و افراد ثروتمند معرفی میشود تا روی آن سرمایهگذاری کنند.
6. سرمایه گذاری دور D و بالاتر از آن
اغلب استارتاپهایی که به این مرحله میرسند، به یک کسب و کار سودآور تبدیل شدهاند و خودشان میتوانند بودجه مورد نیاز برای توسعه را تأمین کنند. اما گاهی اوقات، بنیانگذاران برنامههای جدیدی برای اضافه کردن قسمتهای تازه به مجموعهشان میریزند و برای این بخشها سرمایه جذب میکنند. همچنین ممکن است برای دستیابی به اهداف بلند مدت و بزرگ، به تزریق سرمایههای جدید نیاز داشته باشند.
البته بنیانگذاران در این مرحله باید مدارک بسیاری برای جذب سرمایه ارائه بدهند. افرادی که میخواهند در این مرحله روی یک کسب و کار سرمایهگذاری کنند، باید بودجه زیادی در اختیار آن قرار بدهند. به همین دلیل به مدارکی برای اثبات تعداد مشتریان ثابت، جریانهای درآمدی و سابقه رشد مجموعه نیاز دارند.
روش های جذب سرمایه گذار برای استارتاپ
با توجه به اینکه استارتاپ شما در کدام یک از مراحل بالا برای جذب سرمایه قرار دارد، باید استراتژی مناسبی برای جلب توجه افراد ثروتمند و مجموعههایی سرمایهگذاری داشته باشید. اما در ادامه به نکات کلی که در تمام مراحل بالا کمککننده هستند، اشاره میکنیم.
1. استفاده از جذب سرمایه گذار آنلاین
دیجیتال مارکتینگ فقط برای جذب مشتری کاربرد ندارد؛ با یک استراتژی درست و حرفهای میتوانید از فضای دیجیتال برای جذب سرمایهگذار استفاده کنید. به عنوان مثال اگر شبکهسازی خوبی درشبکه اجتماعی LinkdIn داشته باشید، میتوانید درباره جذب سرمایهگذار در صفحه خود پست بگذارید. در این صورت احتمال زیادی وجود دارد که اعضای شبکهتان به شما کمک کنند. شاید هم در دایره ارتباطی افرادی که شما آنها را میشناسید، کسی باشد که بتواند به جذب سرمایه برای استارتاپ شما کمک کند. فضای مجازی میتواند محدودیتهای بسیاری را از پیش روی شما بردارد.
جالب است بدانید که در سطح بینالملل، پلتفرمهایی وجود دارند که استارتاپها طرحهایشان را در آنها ارائه میدهند. سرمایهگذاران نیز در این پلتفرمها حضور دارند و از این طریق با بنیانگذاران آشنا میشوند و همکاری میکنند. استفاده از این پلتفرمها برای استارتاپهای ایرانی محدود است، اما روشهای جایگزینی مثل تعامل با شتابدهندهها و افراد فعال در حوزه استارتاپ وجود دارد.
2. متفاوت بودن
چرا به جای اینکه شما به دنبال جذب سرمایه برای استارتاپ باشید، کاری نمیکنید که سرمایهگذاران به سمت کسب و کار شما بیایند و درباره شراکت و سرمایهگذاری با شما صحبت کنند؟ افراد بسیاری هستند که سرمایه کافی در اختیار دارند. آنها این سرمایه را به کسب و کاری میدهند که توجهشان را جلب کند و متفاوت باشد. پس یک مزیت رقابتی برای استارتاپتان بسازید و در فضاهایی که سرمایهگذاران حضور دارند، روی این مزیت مانور بدهید.
3. ادامه دادن فعالیت ها به صورت مداوم
استارتاپهایی که یک روز کار میکنند و یک هفته بیکارند، نمیتوانند سرمایه جذب کنند. البته استارتاپهایی که هر روز هفته کار میکنند، اما این مسئله را پنهان نگه میدارند هم چندان در جذب سرمایه موفق نیستند! به سرمایهگذاران نشان بدهید فعال هستید، برای اجرای برنامههایتان تلاش میکنید و توانایی دستیابی به اهدافی که تعیین کردهاید را دارید. سرمایهگذاران ترجیح میدهند پولشان را در اختیار افراد هوشمند و پرتلاش قرار بدهند، کسانی که میتوانند سرمایهای که به دست آوردهاند را به سود برسانند و آن را بیهوده خرج نمیکنند.
4. تعیین کردن نحوه بازگشت سرمایه
سرمایهگذار هرچقدر هم که ثروتمند باشد، دوست ندارد پولش را در اختیار کسی بگذارد که نمیداند آن را به او برمیگرداند یا خیر. به یاد داشته باشید که جذب سرمایه گذار برای استارتاپ یک تعامل دوطرفه بین شما و سرمایهگذار است. همانقدر که شما از او انتظار دارید منابع مورد نیاز را برایتان تأمین کند، او هم انتظار دارد در زمان مناسب به سود معقولی برسد.
5. گرفتن راهنمایی
راهنمایی گرفتن یکی از بهترین روشها برای شبکهسازی با افرادی است که توانایی سرمایهگذاری روی کسب و کار شما را دارند. به جای اینکه با سرمایهداران تماس بگیرید، طرحتان را ارائه بدهید و از آنها بودجه درخواست کنید، با آنها تماس بگیرید، طرحتان را به آنها ارائه بدهید و نظرشان را بپرسید.
از آنها بخواهید شما را راهنمایی کنند. همچنین راهی برای تماس دوباره با آنها بسازید. در طول تعامل با سرمایهگذار سعی کنید پروژه خود را به بهترین شیوه ارائه دهید تا توجهش جلب شود.
6. تحقیق درباره سرمایه گذار
قبل از اینکه برای جذب سرمایه با یک نفر صحبت کنید، درباره او تحقیقات لازم را انجام بدهید. بررسی کنید که آیا اصلا به حوزه کاری شما علاقه دارد؟ آیا به اندازه کافی ریسکپذیر است که روی یک کسب و کار نوپا سرمایهگذاری کند؟ آیا میتواند چالشهای این نوع سرمایهگذاری را بپذیرد؟
در صورت امکان، قبل از درخواست سرمایه، مدتی با سرمایهگذار ارتباط داشته باشید. این ارتباط قبلی، جلب اعتماد او را سادهتر میکند. به یاد داشته باشید که ارتباط شما فقط باید با هدف رابطه سودمند برای دو طرف باشد، نه دریافت پول!
7. پس انداز شخصی، دوستان و خانواده
پس انداز شخصی بنیانگذار استارتاپ معمولا اولین سرمایهای است که وارد کار میشود. بعد از آن هم مبالغی که از دوستان، آشنایان و اعضای خانواده جمعآوری میشود، برای توسعه کار مورد استفاده قرار میگیرد. به یاد داشته باشید که در دایره ارتباطاتتان، نزدیکترین افراد به شما اعتماد کامل دارند و هرکاری که در توانشان باشد را برای رشد و پیشرفت شما انجام میدهند.
8. سرمایه گذاری خطر پذیر
در مقالهای از پیشگامان به صورت کامل روش سرمایه گذاری خطر پذیر استارتاپ را بررسی کردیم. در این روش نهادها یا افراد ثروتمند سرمایهشان را در اختیار کسب و کارهای تازهکار قرار میدهند. از آنجایی که آینده این کسب و کارها و سودآوری آنها قطعی نیست، به این متد سرمایهگذاری خطر پذیر میگویند.
9. سرمایه گذاران فرشته
سرمایه گذاران فرشته افراد ثروتمندی هستند که به تنهایی یا به صورت گروهی روی کسب و کارها سرمایهگذاری میکنند. سرمایهگذاران فرشته بعد از بررسی پروژههایی که به آنها ارائه میشود، مزایا و معایب آن را بررسی میکنند و درباره اینکه به کدام پروژه بودجه اختصاص بدهند تصمیم میگیرند.
10. وام
وام گرفتن آخرین پیشنهاد ما در جذب سرمایه گذار برای استارتاپ است. بانکها و موسسات مالی معمولا وامها و تسهیلاتشان را با درصد سود بالا ارائه میدهند. پرداخت اقساط سنگین این تسهیلات در کنار حقوق کارکنان و سایر هزینههای کسب و کار، به خصوص در سالهای ابتدایی فعالیت، چندان ساده نیست. بعضی از بنیانگذاران با تصور اینکه میتوانند طی چند ماه به سود خالص برسند، وام میگیرند و وقتی با شرایط واقعی مواجه میشوند، امکان بازپرداخت وامهایشان را ندارند. در نتیجه ورشکسته میشوند و حتی ممکن است مجبور شوند داراییهایشان را هم در اختیار بانکها بگذارند.
11. از تأمین مالی جمعی یا Crowd Funding در جذب سرمایه برای استارتاپ استفاده کنید
تأمین مالی جمعی یا crowd funding یعنی سرمایه خود را به کمک گروه بزرگی از افراد تأمین کنید؛ با این کار اگر هرکدام از آنها مبلغ کمی هم به عنوان سرمایه در اختیار شما بگذارند، بخاطر تعداد زیاد افراد، بودجه مورد نیازتان تأمین خواهد شد. دنبالکنندههای شبکههای اجتماعی یا اعضای انجمنهایی که در آن عضو هستید میتوانند به شما در تأمین مالی جمعی کمک کنند.
برای استفاده از روش Crowd Funding، نقشه راه کسب و کار، مزیتها و فرصتهای سودآوری آن را در شبکههای اجتماعی به اشتراک بگذارید. سپس حداقل مبلغی که افراد میتوانند سرمایهگذاری کنند را به آنها اعلام کنید و با بیان مناسب، آنها را برای پیوستن به طرح Crowd Funding خود ترغیب کنید.
12. شتابدهنده ها
همکاری با شتابدهندهها از دیگر راههایی است که برای تأمین سرمایه وجود دارد. شتابدهنده یا خودشان سرمایه یا منابعی که نیاز دارید را در اختیارتان قرار میدهند یا از شبکه ارتباطیشان برای تأمین نیازهای شما استفاده میکنند. آنها همچنین از طرحهای مختلفی که در زمینه سرمایهگذاری روی استارتاپها در جریان است، اطلاع دارند و میتوانند شما را برای شرکت در آنها آماده کنند.
در کنار شتابدهنده، مفهوم دیگری به نام انکوباتور یا مرکز رشد هم وجود دارد. مراکز رشد، کسب و کارها را در ابتدای کار میپذیرند و به بنیانگذار برای اصلاح ایدهها و تجاریسازی آن کمک میکنند. در واقع آنها از مرحله پیش بذر میتوانند با یک استارتاپ همراه باشند. اما شتابدهنده با استارتاپهایی که کار میکنند که محصولی قابل ارائه دارند. آنها روی رشد سریع استارتاپها و رساندن آنها به سودآوری متمرکز هستند.
13. کمک های مالی
بعضی از سازمانها و نهادهای دولتی و غیردولتی، طرحهایی برای ارائه کمک های مالی به کارآفرینهای جوان و کسب و کارهای تازه وارد دارند. استفاده از این طرحها نیز میتواند بودجهای که نیاز دارید را در اختیارتان قرار بدهد.
۱۴. ادغام یا اشتراک با شرکت های مشابه
ممکن است در حین جستجوهایی که برای جذب سرمایه انجام میدهید، به شرکتهایی با حوزه فعالیت مشابه برخورد کنید. چیدن برنامهای برای همکاری مشترک با این شرکتها یا پیوستن به آنها، روشی است که به شما کمک میکند ایدههایتان را اجرا کنید و بودجه لازم برای اجرای آنها را هم به دست آورید. آنها حتی میتوانند تیمی که برای اجرای ایدهتان نیاز دارید را هم در اختیار شما قرار بدهند.
ویژگی های یک سرمایه گذار مناسب
در کنار تلاشهایی که برای پیدا کردن سرمایهگذار میکنید، باید به ویژگیهای این افراد هم توجه داشته باشید. سرمایهگذاری که بخواهد در طول پروژه مانع پیشرفت شما شود، نه تنها به رشد استارتاپ شما کمک نمیکنند، بلکه به یک دغدغه ذهنی جدید تبدیل میشوند.
در ادامه لیست مهمترین ویژگیهای بهترین سرمایهگذارها برای استارتاپ را ارائه میدهیم:
• تحصیلکرده و آشنا با حوزههای استارتاپی و چالشهای آن
• صبور و آماده برای دریافت سود در بلند مدت
• خوشبین و با انگیزه
• علاقمند به حوزه کاری شما و محصولات و خدماتی که ارائه میدهید
• منطقی (نداشتن انتظارات و توقعات بیجا و غیرواقعی)
• ریسک پذیر و آماده انجام کارهای تازه
در کنار موارد بالا، اگر کسی که به عنوان سرمایهگذار انتخاب میکنید، در حوزه کاری خودتان کار کرده و تخصص و تجربه داشته باشد، میتواند سرعت رشدتان را چند برابر بیشتر کند.
بایدها و نبایدها در جذب سرمایه برای استارتاپ
پیش از اینکه برای جذب سرمایهگذار پای میز مذاکره بنشینید، به نکاتی که در ادامه توضیح میدهیم توجه داشته باشید. با رعایت این نکات، راحتتر با سرمایهگذار به توافق میرسید و میتوانید همکاری موفقی را آغاز کنید.
1. نقشه راه کسب و کارتان را مشخص کنید و چشمانداز مشخصی به سرمایهگذار ارائه بدهید.
2. برای عقد قرارداد با سرمایهگذار آماده باشید و یک قرارداد با مفاد شفاف ارائه دهید. این قرارداد باید برای سرمایهگذار متقاعدکننده باشد و برای هر دو طرف، سود ایجاد کند.
3. مطمئن شوید سهامی که به سرمایهگذار پیشنهاد میدهید، به اندازه سرمایهای که از او میگیرید ارزشمند است.
4. خودتان را به جای سرمایهگذار بگذارید و انتظارهایش را بررسی و برآورده کنید. این کار اعتماد او را تاحد زیادی جلب میکند و متقاعد میشود که روی کسب و کارتان سرمایهگذاری کند.
5. نیازهای مالی خود را دقیق محاسبه کنید و مشخص کنید که در هر مرحله از کسب و کارتان به چه مقدار سرمایه نیاز دارید.
6. اسناد و مدارک مالی کسب و کارتان را همراه داشته باشید و در صورت نیاز به سرمایهگذار ارائه بدهید. این اسناد شامل صورتحسابهای مالی مهم، اظهارنامههای مالیاتی و مواردی از این قبیل هستند.
7. به سرمایهگذار یک طرح تجاری ارائه بدهید، نه یک ایده خام. طرح تجاری ویژگیهای مختلفی دارند، مثلا در آن بازار هدف کسب و کار مشخص است، تحقیقات بازار انجام شده و برنامه مدونی برای کسب درآمد وجود دارد.
8. به سرمایهگذار برنامهای برای بازگشت سرمایه ارائه بدهید. این مسئله نیز در جلب اعتماد او تأثیر بسزایی دارد.
مهمترین نکات برای سرمایه گذار در جلسه ارائه چیست؟
زمانی که فرد یا نهاد مورد نظر برای جذب سرمایه را انتخاب کردید، باید برای ارائه طرح کسب و کارتان آماده شوید. این یکی از مهمترین ارائههای بنیانگذار استارتاپ در طول دوره کاری اوست و میتواند تأثیر کلیدی روی سرنوشت کسب و کارش داشته باشد.
پیش از جلسه ارائه باید آمادگی کامل برای پرزنت کردن کسب و کارتان در مقابل افراد متخصص را داشته باشید. در ادامه اقداماتی که باید قبل از ارائه و در حین آن انجام دهید را توضیح میدهیم.
1. تیم منسجم بچینید و مطمئن شوید برای تمام تسکهایی که در پروژه تعریف کردهاید، یک انجامدهنده وجود دارد.
2. توضیحات شما باید در عین کامل بودن، خلاصه باشد و در کوتاهترین زمان ممکن ارائه شود. تصور کنید با سرمایهگذار در یک آسانسور هستید و باید تا قبل از رسیدن به طبقه مورد نظر، طرح تجاریتان را به او ارائه بدهید. به این کار، تکنیک مذاکره آسانسوری میگویند.
3. در جلسه جذب سرمایه باید بازار هدف را به دقت بررسی کنید؛ پس لازم است قبل از ارائه، خودتان تحقیقات بازار انجام داده باشید.
جذب سرمایه گذار برای ایده های مختلف
تفاوتی ندارد ایده استارتاپی شما در چه حوزهای است، در هر صورت با برنامهریزی درست، جستجو و پشتکار میتوانید سرمایهگذار خوبی برای آن پیدا کنید. تنها کافی است ایده خلاقانهای داشته باشید که مزیت رقابتی قابل توجهی نسبت به نمونههای مشابه دارد و میتواند به یک طرح تجاری درآمدزا تبدیل شود. برای رسیدن به این مرحله نیز میتوانید از مشاوران متخصص در حوزه کسب و کار کمک بگیرید.
در ادامه حوزههایی را نام میبریم که ارائه یک ایده استارتاپی سودآور در آنها میتواند سرمایه خوبی جذب کند و به موفقیت برسد.
1. جذب سرمایه گذار برای ایده تولیدی
2. جذب سرمایه گذار برای ایده صادرات
3. جذب سرمایه گذار برای ایده صنعتی
4. جذب سرمایه گذار برای ایده کارآفرینی
5. جذب سرمایه گذار برای ایده گردشگری
6. جذب سرمایه گذار برای پروژه صنایع غذایی
7. جذب سرمایه گذاری برای استارتاپ خطرپذیر
8. جذب سرمایه گذاری برای ایده در کشاورزی
سخن پایانی
استفاده از روش درست جذب سرمایه برای استارتاپ مسیر موفقیت را هموار میکند.
استارتاپهایی که بدون جذب سرمایه جلو میروند، لزوما شکست نمیخورند. اما تفاوت آنها با استارتاپهایی که سرمایه جذب میکنند، مثل تفاوت دو نفر است که یک مسیر را طی میکنند، اما یکی از آنها با ماشین میرود و دیگری پیاده! ممکن است فرد پیاده در میانه راه خسته شود و از رسیدن به مقصد انصراف دهد، اما رسیدن به مقصد برای کسی که ماشین سوار است، سادهتر خواهد بود. حتی اگر ماشینی که سوار شده مال خودش نباشد و بعد از پیاده شدن کرایه بپردازد!
در این مقاله روشهای مختلف جذب سرمایه برای استارتاپها را بررسی کردیم. به یاد داشته باشید که استفاده از وامها و موسسات مالی یکی از بدترین راههایی است که میتوانید برای این کار انتخاب کنید. اما روشهایی مثل ادغام با دیگر شرکتها یا پیوستن به مراکز شتابدهنده، آنچه که برای رشد لازم دارید را در اختیارتان قرار میدهد.
ما در مرکز شتاب دهنده پیشگامان، استارتاپها تا رسیدن به سودآوری همراهی میکنیم. مشاوران پیشگامان به شما برای جذب سرمایه، تیمسازی، توسعه محصول و سایر فرایندهای استارتاپی کمک میکنند تا ایده خود را رشد دهید و از بنیانگذار استارتاپ به مدیر یک کسب و کار بزرگ تبدیل شوید. برای دریافت مشاوره با ما تماس بگیرید.
