راه اندازی استارتاپ و کسب و کار کوچک همراه با اتفاقات پیش بینی نشده و ریسک بالایی می باشد که موفقیت و یا حتی شکست آن به عوامل گوناگونی بستگی دارد. راهبرد های سنتی در راه اندازی یک استارتاپ روش خلق ایده، کارآفرینی، یافتن سرمایه گذار، معرفی محصول و خدمت و در نهایت فروش آن را معرفی می‌کرد. اما امروزه رویه معمول در بازار کاملا متفاوت شده است و یک فرآيند جدید جهت راه‌اندازی یک شرکت معرفی شده است. فرآیندی که به آن استارتاپ ناب گفته می‌شود و بر پایه آزمایش بازار و دریافت بازخورد مشتریان استوار می‌باشد.
در این مقاله از شرکت شتاب دهنده پیشگامان قصد داریم که به استارتاپ لین چیست و به مفهوم استارتاپ ناب بپردازیم و در نهایت به معرفی ۳ اصل لین استارتاپ برای رشد کسب‌وکار بپردازیم.
تاریخچه لین استارتاپ
واژه لین استارتاپ برای اولین بار توسط اریک ریس (Eric Ries) در سپتامبر سال ۲۰۰۸ استفاده شد. اریک ریس؛ کارآفرین، بلاگر و نویسنده معروف آمریکایی کتاب استارتاپ ناب بوده که رویکرد خلاق و کارآمدی را در ساخت یک استارتاپ موفق مورد بررسی قرار داده است.
واژه لین استارتاپ در ابتدا برای شرکت‌هایی با فناوری و دانش به روز استفاده می‌شد. اما بعد از مدت کوتاهی کاربرد آن به هر فرد، کارآفرین، تیم و شرکتی که به دنبال معرفی محصول و خدمت جدید به بازار بود نیز گسترش و توسعه یافت. به همین دلیل محبوبیت استارتاپ ناب از زادگاه و متولی آن فراتر رفته و به سرتاسر جهان گسترش پیدا کرد.
از این رو اریک ریس با معرفی رویکرد استارتاپ ناب، رویکرد قدیمی و سنتی مربوط به راه اندازی استارتاپ را زیر سوال برده است. در واقع وی معتقد است که رویکرد سنتی راه اندازی استارتاپ موجب اتلاف وقت کارآفرین ها و حتی تیم کاری وی خواهد شد و چه بسا در نهایت شکست و ناکامی استارتاپ را به دنبال داشته باشد.
رویکرد سنتی استارتاپ به کارآفرینان دیکته میکند که ابتدا طرح استارتاپ خود را بنویسند، سرمایه گذار برای آن پیدا کنند، تیم استارتاپی خود را تشکیل دهند، محصول و خدمت مورد نظر را به بازار معرفی کنند و در نهایت برای فروش محصول و خدمت تمام تلاش خود را صرف نمایند. از این‌رو اریک ریس این فرآیند سنتی راه اندازی استارتاپ را محکوم به شکست می‌دانست.
اریک ریس بیان میکند که باید بر اساس لین استارتاپ به ایجاد استارتاپ و مدیریت آن بر طبق آزمایش، تست و تکرار در حین تولید محصول و ارائه خدمات و در نهایت بررسی بازخوردهای مشتریان بپردازیم.
استارتاپ ناب چیست؟
در راه اندازی استارتاپ، رویکرد ناب در مقابل رویکرد سنتی و قدیمی قرار می‌گیرد. اریک ریس در سال ۲۰۱۱، کتاب استارتاپ ناب (The Lean Startup) را منتشر کرده و با یک سوال رویکرد ناب را به مخاطبان خود معرفی کرد. سوال وی این بود که، امروزه کارآفرینان چگونه می‌توانند از نوآوری مستمر برای خلق کسب‌وکار موفق بهره گیرند؟
رویکرد ناب اریک ریس بیان میکند که کارآفرینان باید به جای برنامهریزیهای دقیق از آزمایش و تست بهره بگیرند و به جای حدس و گمان در تقاضای بازار از بازخورد مشتریان اولیه استفاده کنند. از این رو در این رویکرد تکمیل طراحی استارتاپ در گذر زمان، در مقایسه با رویکرد سنتی طراحی کامل اولیه، ترجیح داده شده است.
در واقع رویکرد ناب به نوآوری و خلاق تر شدن بیشتر در انواع استارتاپ ها کمک خواهد کرد. چرا که موفقیت استارتاپ ها در مهندسی فرآیندهای درست و پیگیری آن محقق خواهد شد. بنابراین برای موفقیت در بازار امروز باید به طور مستمر بیاموزید و یاد بگیرید.
اریک ریس استارتاپ ناب را یک نظم‌دهنده نوینی جهت مدیریت کسب‌وکارهای نوپا می‌داند. از این رو وی معتقد است که بعد از گذشت یک قرن از شكل‌گیری علم مدیریت و با توجه به تمام دستاوردها و پیشرفت‌های آن، این علم برای استراتژی استارتاپ و مدیریت کسب‌وکارهای نوپا مناسب نمی‌باشد. به همین دلیل با معرفی رویکرد نوپای ناب گامی را در مسیر ارتقا و موفقیت کسب‌وکارهای نوپا برداشته است.
هدف متدولوژی استارتاپ ناب چیست؟
متدولوژی لین استارتاپ بر توسعه محصول و خدمات کسب‌وکار در مدت زمان کوتاه تمرکز میکند. در واقع بنیانگذاران انواع استارتاپ با توجه به دریافت بازخوردهای مشتریان به توسعه محصول و خدمات خود در گذر زمان می‌پردازند. از این رو محصول و خدمات خود را در نسخه MVP (Minimum Viable Product) و فقط برای زیرمجموعه کوچکی از مشتریان بازار ارائه می‌دهند و بازخورد دریافت می‌کنند.
بر این اساس هدف متدولوژی استارتاپ ناب، دوری از روش‌های سنتی و بیهوده قدیمی می‌باشد که زمان کارآفرینان را تلف کرده و حتی ممکن است که به شکست آن نیز منتهی شود. در واقع استارتاپ ها می‌توانند با استفاده از رویکرد ناب بدون نیاز به تولید محصول و ارائه خدمات کامل و بی‌نقص و حتی بدون نیاز به بودجه و سرمایه زیاد به موفقیت و رشد برسند.
از این رو استارتاپ ها باید برای کسب موفقیت و رشد خود بر روی دریافت بازخورد از مشتریان اولیه خود تمرکز کنند. چرا که این بازخورد مشتریان درباره محصول و خدمت اولیه به صاحبان و بنیانگذاران استارتاپ کمک میکند تا تغییرات بهینه‌ای را در محصولات خود ایجاد کرده و با تکرار و آزمایش این روند، محصول و خدمات نهایی را کامل کرده و بهبود دهند.
در واقع انجام چنین کاری به استارتاپ ها کمک میکند تا محصولات و خدمات خود را مطابق با نیاز و خواسته‌های مشتریان هدف بهبود ببخشند و در نهایت یک محصول و خدمت کامل و بی‌نقص را از منظر مشتریان به بازار ارائه دهند. از این رو بهره گرفتن از رویکرد ناب باعث می‌شود که شما به ارائه محصول و خدمات با ویژگی‌هایی که مورد نظر مشتریان نمی‌باشد نیز اقدام نمایید که این امر هم باعث جلوگیری از اتلاف منابع شما خواهد شد و هم به پیشرفت و رشد استارتاپ شما کمک بسزایی میکند.
مقایسه راهبردهای سنتی و راهبردهای لین استارتاپ
راهبردهای سنتی به دنبال تدوین استراتژی استارتاپ برای مدت زمان ۲ تا ۵ سال می‌باشد. در واقع در رویکرد سنتی باید ایده و اهداف استارتاپ به‌صورت کاملاً دقیق مشخص شود و حتی چگونگی رسیدن به موفقیت و رشد استارتاپ نیز باید به صورت کتبی تنظیم گردد. در حالی که راهبرد لین استارتاپ به دنبال رشد و پیشرفت در گذر زمان بر اساس دریافت بازخورد از مشتریان می‌باشد.
تفاوت دیگر رویکرد سنتی و رویکرد ناب در میزان توجه به مشتریان بازار می‌باشد. چرا که رویکرد سنتی بدون دخالت مشتریان به تولید محصول و یا ارائه خدمت مورد نظر پرداخته و به بازار عرضه میکند. در حالی که رویکرد ناب به دنبال دریافت بازخورد از مشتریان بوده و در تلاش جهت بهبود و تکمیل محصول و خدمات خود بر طبق خواسته مشتریان می‌باشد.
در رویکرد سنتی بعد از راه اندازی استارتاپ به دنبال تامین مالی و جذب سرمایه گذار برای استارتاپ در ایران می‌باشند. چرا که این سرمایه گذاری به استارتاپ کمک میکند تا رشد کرده و اهداف تجاری آن حاصل شود. اما در مقایسه رویکرد ناب به دنبال آزمایش و تکمیل محصول و خدمات خود می‌باشد که این امر رشد و پیشرفت استارتاپ را سریع‌تر خواهد کرد.
اصول لین استارتاپ برای رشد کسب و کار
استارتاپ ناب بر پایه ۳ اصل کلیدی بوده که بر بهبود مدل کسب‌وکار تمرکز دارد. در واقع این اصول لین استارتاپ در راستای هدف رشد و پیشرفت کسب‌وکارها طراحی شده است که باید همه کسب‌وکارهای کوچک و بزرگ از آن بهره بگیرند. این ۳ اصل کلیدی رویکرد ناب عبارت است از:
۱. بوم مدل کسب و کار
اولین اصل کلیدی لین استارتاپ، بوم مدل کسب‌وکار می‌باشد. در واقع کارآفرینان در زمان راه اندازی استارتاپ می‌پذیرند که تنها یک سری فرضیات آزمایش نشده و حدس‌های خوب و مناسب بازار را در دست دارند. از این رو به جای نوشتن یک طرح کسب‌وکار پیچیده و دشوار، به طراحی بوم مدل کسب‌وکار می‌پردازند. بر این اساس بوم مدل کسب‌وکار برای استارتاپ ها تعیین میکند که چگونه می‌توانند برای خود و مشتریان خود ارزش ایجاد کنند.
۲. بازخورد از مشتری
دومین اصل کلیدی رویکرد ناب، اصل مشتری سازی می‌باشد. در واقع بنیانگذاران استارتاپ باید برخلاف رویکرد سنتی، به بیرون از محیط کار خود رفته و به بررسی نظر و خواسته‌های مشتریان خود بپردازند. از این رو استارتاپ ها باید نظر مشتریان خود را در مورد همه اجزای مدل کسب‌وکار چون ویژگی‌های محصول و خدمات، کانال توزیع، قیمت‌گذاری، استراتژی استارتاپ و… را لحاظ کنند. چرا که با توجه به این اصل می‌توانند به تکمیل محصول و خدمت خود و بهینه‌سازی آن اقدام نمایند.
۳. ساخت چابک محصولات و خدمات
آخرین اصل لین استارتاپ برای رشد کسب‌وکار، ساخت چابک محصولات و خدمات می‌باشد. در واقع این اصل همراه با مشتری محقق خواهد شد. چرا که با وجود بررسی نظرات مشتریان می‌توانید به ساخت چابک محصولات و خدمات استارتاپ خود بپردازید. از این رو می‌توانید با آزمایش بازار به اصلاحات بیشتر و یا ایجاد تغییرات بنیادین در محصول و خدمت اقدام نمایید.
مقاله مرتبط: استارتاپ چیست ؟
استفاده از روش استارتاپ ناب به چه معناست؟
اگر قصد راه اندازی استارتاپ و ارائه محصول و خدمتی جدید و نو را دارید، لازم نیست که حتماً یک طرح تجاری دقیق و با جزئیات بالا را برای استارتاپ آغاز کنید. بلکه می‌توانید از متدولوژی استارتاپ ناب بهره گرفته و محصول و خدمت را با حداقل ویژگی‌های مناسب برای مشتریان به بازار ارائه کنید.
از این رو با ارائه محصول و خدمتی که حداقل ویژگی‌های مناسب را برای مشتریان دارا باشد، امکان تعامل فعالانه را با مشتریان برقرار خواهید کرد. این تعامل فعال با مشتریان می‌تواند سهم بسیار بزرگی را در رشد و پیشرفت استارتاپ شما به وجود بیاورد. چرا که باعث بهبود محصول و خدمات شما و کسب سود بسیار بالا از بازار خواهد شد.
بعد از ارائه محصول و خدمت استارتاپ خود به بازار در مقیاس MVP می‌توانید بر روی بازخوردهای مشتریان تمرکز کنید. این بازخوردها می‌تواند برای اعمال تغییراتی که شما باید در محصول و خدمت خود اعمال کنید بسیار مفید خواهد بود. چرا که اگر مشتریان محصول اولیه شما را ناکارآمد و ناقص بدانند، تولید در مقیاس انبوه و استفاده از رویکرد سنتی می‌تواند شما را با شکست مواجه کند. از این رو می‌توانید با کمک بازخوردهای مشتریان به تکمیل محصول و خدمت خود و کارآمد بودن آن اقدام نمایید.
مزایای لین استارتاپ برای توسعه کسب و کار
رویکرد ناب با هدف عمل‌گرا کردن استارتاپ ها، رشد و پیشرفت را برای آنها فراهم میکند. در واقع این رویکرد بنیانگذار استارتاپ را تشویق میکند که با فرضیات خوب و مناسب شروع کرده و به درک بوم مدل کسب‌وکار خود برسد. چرا که استارتاپ ها با تکیه بر بوم مدل کسب‌وکار، پرسش‌هایی را مطرح کرده و این پرسش‌ها را به فرضیه‌های مورد آزمایش تبدیل می‌کنند. سپس یک نمونه اولیه از محصول و خدمت را برای آزمایش فرضیه‌ها به بازار ارائه میکند.
از این رو اگر آزمایش‌ها نشان بر صحیح بودن فرضیه‌ها داشته باشد، در نتیجه ایده مورد نظر مناسب و جوابگوی بازار می‌باشد. اما اگر خلاف این مورد به دست آید، به معنای تغییر در محصول و خدمت و بهینه‌سازی آن می‌باشد.
از این رو استارتاپ ناب برای توسعه کسب‌وکار، به فرضیه‌ها و داده‌های ناقص تکیه کرده و بر اساس نیاز بازار به تکمیل آن می‌پردازد. همچنین لین استارتاپ بر مشکل و مسئله‌ای تمرکز کرده است که کسب‌وکار برای رفع آن در تلاش می‌باشد. از این رو سنجه های کلیدی جهت رشد و پیشرفت کسب‌وکار و کسب سود از بازار در طی مسیر پیشنهاد و دریافت خواهد شد.
مزیت دیگر استارتاپ ناب برای توسعه کسب‌وکار، برقراری روابط راهبردی با مشتریان می‌باشد. در واقع صاحبان استارتاپ می‌توانند با تکیه بر بازخوردهای دریافت شده، به بهینه‌سازی محصول و خدمت مورد نظر خود برای بازار هدف اقدام نمایند. از این رو در مسیر مذکور استارتاپ ها ترکیبی از محصول بازار را مورد بررسی قرار داده تا در نهایت بتوانند نیاز واقعی مشتریان را پیدا کنند.
علاوه بر مزایای ذکر شده در مورد لین استارتاپ برای توسعه کسب‌وکار، می‌توان به شرکت شتاب دهنده پیشگامان جهت توسعه انواع استارتاپ ها نیز اشاره کرد. در واقع شرکت پیشگامان به عنوان نهاد و مؤسسه‌ای جهت کمک به استارتاپ ها و عملی کردن ایده‌های جدید و ناب آنان می‌باشد. می‌توانید از طریق کمک و راهنمایی گرفتن از شرکت پیشگامان به توسعه کسب‌وکار خود و پیشبرد اهداف بپردازید.
به کارگیری رویکرد استارتاپ ناب در تجاری سازی فناوری
علم مدیریت در ابتدا بر ایجاد و توسعه استراتژی‌هایی تمرکز داشته که عملی سازی و بهره‌وری کسب‌وکارهای موجود در بازار را شکل می‌داد. اما امروزه با توجه به راه اندازی استارتاپ و تشکیل کسب‌وکارهای کوچک جدید، مجموعه نوینی از ابزارهای جستجوی مدل کسب‌وکار در اختیار استارتاپ ها قرار داشته تا بتوانند به شرکت‌های بزرگ و موفق تبدیل شوند.
در واقع تحولات بنیادینی در علم و فناوری رخ داده است که جنبه‌های مختلف زندگی بشر را تحت تاثیر قرار داده است. به همین دلیل این سرعت تغییرات فناوری باعث شده است که تمام کسب‌وکارها از رویکرد استارتاپ استفاده کنند تا بتوانند کسب‌وکار خود را همگام با تغییرات بازار، تغییر داده و به موفقیت برسند.
کلام آخر
استارتاپ ها برای کسب موفقیت و تثبیت جایگاه خود در بازار رقابتی، با چالش‌ها و مشکلات بسیاری مواجه خواهند شد. از این رو مدیریت صحیح و انتخاب یک استراتژی موثر و کارآمد می‌تواند شکست و ناکامی که برای ۷۵ درصد استارتاپ ها برآورد شده است را به یک موفقیت و شادکامی واقعی تبدیل کند. در واقع استارتاپ ها و کسب‌وکارهای کوچک امروزی می‌توانند بر طبق رویکرد استراتژی ناب به جذب مشتریان بیشتر و کسب موفقیت خود در بازار رقابتی کمک نمایند.